Différence clé - Vente personnelle vs promotion des ventes
La vente personnelle et la promotion des ventes font partie des communications marketing intégrées. Les deux tentent de communiquer un message créé par une organisation vers le client. La principale différence entre la vente personnelle et la promotion des ventes réside dans le processus adopté. Les circonstances définissent la chronologie d'utilisation de ces outils de communication car les deux offrent des avantages différents. Sur le bassin du marketing mix, la communication marketing intégrée fait référence à la promotion. La publicité, les relations publiques, le marketing direct, la vente personnelle et la promotion des ventes sont les outils promotionnels généraux.
Qu'est-ce que la vente personnelle ?
La vente personnelle est une méthode promotionnelle où le vendeur utilise ses compétences et son expertise pour établir une relation commerciale mutuelle avec des acheteurs potentiels dans laquelle les deux parties gagnent en valeur. Pour la vente personnelle, l'organisation utilise des individus tandis que le partage d'informations avec l'acheteur se fait généralement en face à face. La valeur acquise peut prendre la forme d'avantages monétaires ou non monétaires. Les avantages monétaires sont des ventes pour l'organisation et des incitations pour les représentants commerciaux tandis que, pour les acheteurs, il s'agit de l'avantage de l'achat ou de la connaissance car ils sont informés des produits ou services disponibles.
La vente personnelle est généralement utilisée pour les produits de grande valeur et les produits qui exigent une conviction personnelle. En outre, la vente personnelle est utilisée lors du lancement de nouveaux produits. Les exemples de produits pour lesquels la vente personnelle est utilisée sont les machines de grande valeur, les voitures, les cosmétiques et les parfums, et les équipements de haute technologie. Les avantages de la vente personnelle sont une grande attention aux clients, des discussions interactives, des messages personnalisés, la capacité de persuasion, le potentiel de développer une relation et la capacité de conclure des ventes. Cependant, il présente également quelques inconvénients. Les inconvénients sont l'intensité de la main-d'œuvre, le coût élevé et la limitation de la portée (moins de clients).
Qu'est-ce que la promotion des ventes ?
La promotion des ventes peut être qualifiée d'outil de motivation client où les acheteurs sont incités à acheter un produit ou encouragés à essayer un nouveau produit. L'objectif de la promotion des ventes est d'augmenter rapidement les ventes, d'augmenter l'utilisation ou de promouvoir les essais. La promotion des ventes est offerte pour une période limitée et crée un sentiment d'urgence chez les clients. La promotion des ventes peut être subdivisée en promotion des ventes aux consommateurs et en promotion des ventes commerciales. La promotion des ventes aux consommateurs s'adresse aux acheteurs finaux, tandis que la promotion des ventes aux professionnels s'adresse aux intermédiaires de la chaîne d'approvisionnement tels que les grossistes et les distributeurs.
Exemple de promotion des ventes aux consommateurs
Généralement, la promotion des ventes incite à l'achat. Des exemples d'incitatifs pour la promotion des ventes aux consommateurs sont les remises, les cadeaux gratuits, les points de fidélité échangeables, les bons / coupons, les échantillons gratuits et la concurrence. Des exemples d'incitatifs pour la promotion des ventes commerciales sont l'allocation commerciale, la formation, la démonstration en magasin et les salons professionnels.
Dégustation de vins gratuite – Promotion des ventes commerciales
Grâce aux remises sur les prix, le vendeur peut attirer de nouveaux clients loin de ses concurrents, ce qui en fait des clients réguliers. Les autres avantages de la promotion des ventes sont d'encourager les achats répétés, l'élimination des stocks, l'amélioration des entrées de trésorerie, d'attirer les clients réticents pour des essais et de fournir des informations.
Quelle est la différence entre la vente personnelle et la promotion des ventes ?
Une introduction à la promotion des ventes et à la vente personnelle a été fournie et nous allons maintenant nous concentrer sur les différences entre elles.
Objectif
Vente personnelle: l'objectif principal de la vente personnelle est de créer une prise de conscience et d'établir une relation à long terme qui mènera à la conclusion de la vente.
Promotion des ventes: l'objectif principal de la promotion des ventes est d'augmenter les ventes et d'écouler les stocks en peu de temps.
Interaction personnelle
Vente personnelle: la vente personnelle est effectuée par des individus et a une interaction face à face où les clients reçoivent des informations sur les produits et des relations mutuelles à long terme sont établies.
Promotion des ventes: la promotion des ventes n'a aucune interaction personnelle et offre des incitations pour encourager l'achat et diffuser des informations.
Incitatifs
Vente personnelle: la vente personnelle est basée sur la négociation et l'incitation est une option. Mais ce n'est pas obligatoire.
Promotion des ventes: la promotion des ventes aurait certainement un élément incitatif pour inciter les clients à augmenter leurs ventes.
Nature du produit
Vente personnelle: la vente personnelle sera utilisée pour les produits pouvant présenter des caractéristiques de grande valeur, techniquement complexes ou fabriqués sur mesure. Le produit peut avoir l'une des caractéristiques ci-dessus ou plus.
Promotion des ventes: la promotion des ventes sera utilisée pour les produits qui ont généralement une faible valeur, une utilisation standardisée ou facile à comprendre.
Taille du marché
Vente personnelle: la vente personnelle est utilisée sur les marchés ayant moins de clients potentiels ou des clients à fort pouvoir d'achat.
Promotion des ventes: la promotion des ventes est utilisée sur les marchés où il existe un plus grand nombre de clients et où le produit est de faible valeur comparativement.
Coût de l'engagement
Vente personnelle: la vente personnelle coûte cher car elle nécessite une formation des employés, une main-d'œuvre dédiée, des visites répétées et un transport.
Promotion des ventes: la promotion des ventes est moins coûteuse à mener que la vente personnelle.
Les facteurs ci-dessus différencient la vente personnelle et la promotion des ventes. Bien que les deux fassent partie d'une communication marketing, leur objectif et le processus adopté reflètent la dimension différente de chacun. Mais les deux sont des outils efficaces pour les communications marketing intégrées.
